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Cinque città. Un solo mercato
Tavola rotonda. Cinque professionisti, cinque città simbolo del real estate internazionale e un’unica domanda: come si sta ridisegnando la geografia mondiale degli investimenti immobiliari?

Milano accelera. New York detta il ritmo. St. Moritz consolida il proprio ruolo di rifugio per i grandi patrimoni. Venezia continua ad attrarre capitali grazie alla sua unicità. Trieste, invece, è la sorpresa che sta guadagnando terreno curva dopo curva.
Cinque città, cinque mercati profondamente diversi, ma un unico circuito: quello del real estate internazionale. In questa tavola rotonda abbiamo riunito cinque professionisti che ogni giorno osservano lo stesso scenario da prospettive differenti. Alex Ferretti, Manuel Tenca, Cristiano Sain, Antonio Onorato e Andrea Pedicini condividono la stessa pista, pur guidando vetture diverse: ciascuno rappresenta un mercato, una cultura e un modo di interpretare l’investimento immobiliare di fascia alta.
Il risultato è un confronto che va oltre la semplice analisi dei singoli territori. Dalla geopolitica alla fiscalità, dalla privacy all’evoluzione del concetto di lusso, emerge una fotografia nitida di come si stanno muovendo oggi i capitali internazionali e di quali saranno le traiettorie del mercato ultra-prime nei prossimi anni.

Milano, Venezia, Trieste, St. Moritz e New York: come definireste oggi il posizionamento della vostra città nel mercato immobiliare globale?
Alex Ferretti: Milano è oggi la capitale finanziaria italiana e uno dei mercati europei con il maggiore potenziale di crescita. Sta diventando una destinazione stabile per capitali internazionali.
Antonio Onorato: Venezia, icona delle città d’arte italiane, rimane una delle destinazioni turistiche più frequentate a livello nazionale. Dal punto di vista immobiliare, gli investimenti sono prevalentemente concentrati nella conversione di appartamenti e porzioni di palazzi in residenze turistiche per affitti brevi. Ma negli ultimi tempi è cresciuta anche la richiesta di interi palazzi da adibire a sedi di fondazioni internazionali, prevalentemente legate al mondo dell’arte.
Andrea Pedicini: New York credo resti a oggi il benchmark assoluto del mercato immobiliare globale: è l’unica città al mondo dove il real estate è sia bene rifugio, sia asset finanziario semi-liquido e dichiarazione di status. Una tendenza che resiste a shock sistemici e politiche monetarie. È il mercato più profondo, più trasparente e più liquido del pianeta e in un’epoca di incertezza, la liquidità diventa essa stessa un lusso.
Cristiano Sain: Trieste sta vivendo una fase di riscoperta internazionale. Non è evidentemente ancora una destinazione “core” come Milano, New York o altre, ma proprio per questo offre un importante margine di crescita anche grazie a prezzi molto competitivi rispetto alla qualità dell’offerta. È una città con un’identità unica: mitteleuropea, affacciata sul mare, al centro di un’area che collega Italia, Austria, Slovenia e Croazia.
Manuel Tenca: St. Moritz è oggi una delle destinazioni più ricercate per gli investimenti di fascia alta grazie all’elevata qualità della vita, all’eccellente livello di sicurezza e alla stabilità del contesto svizzero.

Quali sono le principali differenze tra chi acquista a Milano, Venezia, Trieste, St. Moritz e New York?
Alex Ferretti: Per quanto riguarda Milano, gli investitori sono per la maggior parte imprenditori, manager, family office, investitori ma anche molte famiglie con portafogli ben diversificati. 
Antonio Onorato: Venezia è sicuramente appetibile soprattutto per il prezzo medio che rimane ancora mediamente inferiore rispetto alle altre mete turistiche, offrendo pertanto redditività molto interessanti.
Andrea Pedicini: Chi compra a New York compra prima di tutto un asset in dollari e un accesso: al mercato dei capitali, alla cultura e a un network globale. Parliamo di una città che riesce a tenere insieme diversi motivi di acquisto che convivono nello stesso acquirente.
Cristiano Sain: Milano, Venezia, St. Moritz e New York sono mercati già pienamente maturi e posizionati. Trieste si trova in una fase completamente diversa. Non è ancora percepita dal grande pubblico come una destinazione immobiliare globale, ma possiede molti degli elementi che oggi gli investitori ricercano: ha una posizione strategica nel cuore dell’Europa, un porto di rilevanza internazionale, un importante polo scientifico e universitario, un patrimonio architettonico di grande valore; aggiungo un’elevata qualità della vita e prezzi ancora competitivi rispetto ad altre città europee. 
Manuel Tenca: Le motivazioni cambiano, ma la maggior parte dei nostri clienti possiede già immobili in diverse città internazionali. Chi sceglie St. Moritz ricerca soprattutto esclusività, privacy e uno stile di vita unico, oltre al valore dell’investimento.

Esiste una clientela comune che investe contemporaneamente su queste destinazioni?
Alex Ferretti: Sì. I grandi patrimoni costruiscono sempre più un vero e proprio portafoglio internazionale di residenze, scegliendo destinazioni complementari piuttosto che alternative. Città come Milano e St Moritz sono molto connesse.
Antonio Onorato: Esiste certamente una fascia di investitori internazionali presente su più mercati, ma Venezia conserva un’identità molto particolare. Chi sceglie la città lo fa spesso per il suo valore storico, culturale ed emozionale, più che per costruire un semplice portafoglio immobiliare. È quindi una destinazione che completa una strategia internazionale, mantenendo però caratteristiche uniche rispetto alle altre piazze.
Andrea Pedicini: Assolutamente sì, ed è in crescita. La famiglia high-net-worth contemporanea ragiona per portafoglio geografico: il pied-à-terre o la proprietà da mettere a reddito a Manhattan, la base operativa a Milano, la casa di rappresentanza a Venezia o St. Moritz. Seguo personalmente famiglie italiane che hanno esattamente questa configurazione. In un’ottica di investimento diversificato, New York è quasi sempre il primo o il secondo tassello del portafoglio, raramente l’ultimo.
Cristiano Sain: Sì. In particolare, gli investitori provenienti dall’area dell’ex Jugoslavia investono frequentemente sulle varie destinazioni. Anche molti clienti veneziani e milanesi ricercano opportunità qui a Trieste con l’obiettivo di diversificare il proprio portafoglio immobiliare.
Manuel Tenca: Sì, esiste una clientela internazionale che costruisce un portafoglio immobiliare distribuito tra le principali destinazioni globali. È frequente che gli stessi investitori siano presenti contemporaneamente in più di questi mercati.

Da quali Paesi arrivano oggi i clienti più interessanti?
Alex Ferretti: A Milano parliamo principalmente di Stati Uniti, Svizzera, Emirati Arabi Uniti, Arabia Saudita, India, Singapore, Brasile, Regno Unito. Negli ultimi anni sta crescendo anche l’interesse da parte di imprenditori del Sud-Est asiatico.
Antonio Onorato: Principalmente dall’Europa e dagli Stati Uniti. Si tratta di una clientela internazionale che ricerca immobili iconici e destinazioni capaci di offrire un’esperienza esclusiva oltre al valore dell’investimento.
Andrea Pedicini: A New York vedo tre flussi dominanti: l’Europa, con molti italiani in prima fila, spinti dalla volontà di diversificare fuori dall’area Euro, il Medio Oriente e l’Asia, con un ritorno importante di capitale che cerca stabilità giuridica. Il cliente italiano è tra i più sofisticati: compra con una logica patrimoniale multigenerazionale, non speculativa. E c’è poi un flusso nuovo e interessante: americani della West Coast e famiglie sudamericane che consolidano su Manhattan come piazza sicura.
Cristiano Sain: L’Impero austro-ungarico è finito da oltre un secolo, ma la sua rete di relazioni economiche, culturali e umane continua ancora oggi a convergere su Trieste. La città attrae austriaci, ungheresi e paesi dell’est Europa. Ma non solo. Registriamo quotidianamente un interesse crescente da parte dei paesi balcanici, in particolare Serbia, ma anche Slovenia e Croazia. Trieste rappresenta per questi investitori una porta d’accesso all’Europa occidentale.
Manuel Tenca: La clientela è sempre più internazionale e proviene da Europa, Medio Oriente, Stati Uniti e Asia. Si tratta di investitori che a Saint-Moritz cercano stabilità, qualità e asset immobiliari di alto livello.

Quali sono i criteri che portano a scegliere una località rispetto a un’altra?
Alex Ferretti: Oggi il prezzo è solo uno degli elementi. Pesano anche altre variabili come la stabilità politica, la fiscalità, i collegamenti internazionali. Poi ci sono elementi più “vicini” all’acquirente come qualità della vita, privacy, servizi, potenziale di rivalutazione e il prestigio della destinazione. 
Manuel Tenca: La scelta dipende dalle esigenze familiari, dagli obiettivi personali e dalla strategia patrimoniale. Contano anche le prospettive di crescita del valore dell’immobile e la possibilità di ottenere un buon rendimento dalla locazione.
Andrea Pedicini: Per quanto riguarda New York, direi tre variabili su tutte: trasparenza, certezza del diritto e liquidità dell’asset. Poi entrano in gioco fiscalità, connettività aerea e, sempre più, la percezione di sicurezza personale. 
Cristiano Sain: Per Trieste userei la parola “equilibrio”. Ovvero una città dove si può lavorare in un contesto internazionale senza rinunciare al tempo libero; dove il mare non è uno sfondo ma parte della quotidianità; dove ti muovi tra la vela e le arrampicate sulle falesie, la natura del Carso e i caffè storici: una dimensione urbana a misura d’uomo. È un lusso diverso, meno ostentato ma sempre più ricercato.
Antonio Onorato: Oltre ai valori attuali e alle prospettive di rivalutazione, credo che oggi contino sempre di più l’unicità della destinazione, la qualità dell’esperienza che è in grado di offrire e la facilità di raggiungerla. Chi investe in immobili di fascia alta non acquista soltanto un bene, ma uno stile di vita e un contesto capace di mantenere il proprio fascino nel tempo.

Quanto contano privacy, sicurezza e qualità della vita rispetto alla pura valorizzazione dell’investimento?
Alex Ferretti: Sono diventati fattori prioritari. Nel segmento ultra-prime il cliente compra prima uno stile di vita e solo successivamente un immobile.
Antonio Onorato: Per chi sceglie una di queste destinazioni per viverci, anche solo per alcuni periodi dell’anno, privacy, sicurezza e qualità della vita sono ormai aspetti decisamente prioritari. L’investimento rappresenta naturalmente una componente importante, ma il vero valore risiede sempre più nella possibilità di vivere un’esperienza esclusiva, in un contesto sicuro, ben servito e capace di mantenere nel tempo il proprio fascino e la propria attrattività.
Andrea Pedicini: Nel segmento ultra-prime hanno quasi sorpassato il rendimento. Un cliente già multi-milionario non ha bisogno che l’investimento immobiliare sia quello che performi meglio. Ha bisogno che protegga il capitale, la famiglia, la riservatezza. La valorizzazione è la condizione di ingresso, non l’obiettivo. Direi che oggi il peso è 60% sicurezza e qualità della vita, 40% logica di investimento.
Cristiano Sain: Certo che contano. Trieste non compete sulla dimensione, ma sulla qualità. Gli indicatori di qualità della vita, sicurezza, cultura e accessibilità la collocano tra le realtà più interessanti del Paese Italia. La sfida è da un lato mantenere questa percezione e dall’altra comunicarla nel modo giusto per darle riconoscibilità internazionale.
Manuel Tenca: Sono aspetti determinanti e, spesso, vengono prima del rendimento economico. Chi investe nel segmento ultra-prime cerca innanzitutto un ambiente sicuro, riservato e con una qualità della vita elevata.

Quali caratteristiche definiscono oggi una proprietà ultra-prime?
Alex Ferretti: Non basta sicuramente il prezzo. Servono anche una location unica abbinata a una scarsità dell’offerta. Meglio se accompagnata da un’architettura iconica, massima privacy, servizi personalizzati, tecnologia avanzata. Insomma, la possibilità di vivere un’esperienza esclusiva. 
Antonio Onorato: Unicità della location, pregio dell’immobile, storicità e dotazioni tecnologiche sono le qualità indispensabili per le proprietà ultra-prime. 
Andrea Pedicini: Scarsità irripetibile prima di tutto: la vista su Central Park e sulla skyline di Manhattan, il piano nobile su un canale, la posizione che non può essere replicata. Poi tre requisiti diventati non negoziabili: privacy strutturale (ingressi dedicati, ascensori privati), servizi di livello alberghiero e qualità tecnica dell’edificio: impiantistica, acustica, aria. E una provenienza pulita e documentata: nel segmento altissimo, la storia dell’immobile è parte del suo valore.
Cristiano Sain: Le proprietà ultra-prime si distinguono per ubicazione, qualità architettonica, privacy, sicurezza, viste panoramiche, servizi e uno stile di vita esclusivo. Trieste racchiude molti di questi elementi: il suo patrimonio storico, gli affacci sul Golfo e i grandi progetti di riqualificazione. In questo segmento, il vero valore risiede nell’irripetibilità del bene, più che nel suo prezzo assoluto.
Manuel Tenca: La combinazione tra location esclusiva, qualità costruttiva, servizi di alto livello e unicità dell’immobile rappresenta oggi la vera definizione di una proprietà ultra-prime.

Quali elementi o servizi sono diventati imprescindibili quando il cliente valuta l’acquisto?
Alex Ferretti: Oggi il cliente ricerca un insieme di comodità considerate ormai lo standard per le abitazioni di fascia alta: il concierge 24/7, la sicurezza privata, wellness (spa e palestra), domotica evoluta, efficienza energetica, parcheggi privati e gestione completa della proprietà.
Antonio Onorato: Le esigenze cambiano in funzione della destinazione d’uso dell’immobile, ma alcuni elementi sono ormai imprescindibili: servizi di alto livello, sicurezza, tecnologia, sostenibilità e una gestione efficiente della proprietà. Sempre più spesso, inoltre, il cliente ricerca immobili inseriti in contesti capaci di offrire un’esperienza completa, dove ospitalità, benessere, cultura e qualità della destinazione rappresentano un valore aggiunto tanto quanto l’immobile stesso.
Andrea Pedicini: Wellness integrato e tutto ciò che riguarda la salute: qualità dell’aria, dell’acqua, silenzio. Poi la domotica invisibile, la sicurezza fisica e informatica, e spazi di lavoro veri, non simbolici. A New York aggiungerei il servizio: il building con staff eccellente vale un premio del 10-15% rispetto a un prodotto equivalente senza.
Cristiano Sain: Il cliente cerca bellezza ma pretende anche comodità: parcheggio, spazi esterni, efficienza energetica, sicurezza e servizi sono elementi che possono fare la differenza quanto una vista panoramica. Il lusso non è più solo estetica, ma qualità della vita quotidiana.
Manuel Tenca: I clienti ricercano immobili che offrano servizi evoluti e la possibilità di automatizzare la gestione della proprietà e della messa a reddito. L’efficienza operativa è diventata un valore aggiunto importante.

C’è qualcosa che un tempo era simbolo di lusso e oggi non lo è più?
Alex Ferretti: Il lusso non coincide più con la semplice ostentazione. Oggi il vero lusso è costituito da elementi come il tempo, la privacy, il silenzio, la sostenibilità e i servizi personalizzati. 
Antonio Onorato: La dimensione dell’immobile è uno degli aspetti oggi meno rilevanti rispetto al passato. Resta sicuramente importante, ma meno connesso al concetto di lusso.
Andrea Pedicini: L’ostentazione. Le finiture dorate, i metri quadri fini a se stessi, la palestra enorme che nessuno usa. Il lusso oggi è sottrazione: spazio, luce, silenzio, tempo. Il cliente ultra-prime del 2026 non vuole stupire gli ospiti, vuole non essere visto. Anche il “trophy asset” da fotografare sta lasciando il posto all’asset da vivere, per sé o per l’inquilino, nel caso in cui l’asset venga messo a reddito. 
Cristiano Sain: Oggi il vero lusso non è più l’ostentazione, ma il tempo: il tempo di vivere i propri immobili, di godere di spazi di qualità, di esperienze autentiche e di un contesto che migliori la qualità della vita. È un concetto di lusso più discreto, personale e maturo.
Manuel Tenca: Oggi il vero lusso non è più rappresentato soltanto dagli elementi estetici, ma dalla capacità dell’immobile di funzionare in modo  autonomo, efficiente e indipendente, semplificando la vita del proprietario.

Quanto incidono instabilità geopolitiche e cambiamenti fiscali sulle scelte degli investitori?
Alex Ferretti: Moltissimo. Le decisioni in questo campo vengono prese considerando proprio la stabilità normativa, che insieme alla sicurezza del capitale e del regime fiscale rendono già agevole il trasferimento patrimoniale. 
Antonio Onorato: Sono due elementi assolutamente determinanti. In un momento storico così complesso, la solidità di una destinazione e la prevedibilità delle regole diventano fattori competitivi tanto quanto il valore dell’immobile stesso.
Andrea Pedicini: Sono diventati il primo driver delle decisioni, più dei tassi di interesse. Ogni shock geopolitico produce entro pochi mesi un’onda di capitale in cerca di porti sicuri e New York è storicamente il beneficiario numero uno. Sul fronte fiscale, i cambiamenti di regime; penso all’uscita di capitali dal Regno Unito dopo la fine del non-dom, o all’attrattività dei regimi italiani per i nuovi residenti. Ridisegnano le mappe più velocemente di qualsiasi ciclo immobiliare.
Cristiano Sain: Incidono molto, ma non tanto perché fanno venir meno l’interesse verso un determinato Paese. Piuttosto, modificano la percezione del rischio. L’investitore internazionale è disposto ad accettare oscillazioni di mercato, molto meno l’incertezza normativa o fiscale. Quando cambiano le regole del gioco, il capitale tende ad aspettare oppure a spostarsi verso mercati più prevedibili.
Manuel Tenca: Incidono in maniera significativa, soprattutto per gli investitori  internazionali. La ricerca di stabilità politica, economica e fiscale è diventata uno dei principali criteri nella scelta del mercato.

State assistendo a spostamenti di capitali verso mercati percepiti come più sicuri?
Alex Ferretti: Assolutamente sì. Molti investitori stanno privilegiando mercati considerati “safe haven”, cioè rifugi patrimoniali sicuri, con regole certe e forte liquidità.
Antonio Onorato: Sicuramente. In questo periodo stiamo assistendo all’arrivo in Italia di capitali provenienti da Paesi caratterizzati da una maggiore instabilità politica o economica. L’Italia continua a rappresentare una scelta credibile grazie al valore del suo patrimonio immobiliare, culturale e turistico.
Andrea Pedicini: Sì, ed è il fenomeno dominante di questi anni. Il capitale globale sta migrando verso giurisdizioni con stato di diritto solido, valuta forte, mercati liquidi e stabilità geo-politica. Il dollaro e Manhattan restano la combinazione di riferimento. In parallelo vedo l’Italia, con Milano in testa, intercettare capitale in uscita da altre piazze europee. 
Cristiano Sain: Sì, e Trieste risponde bene a questa esigenza: offre la sicurezza di un contesto europeo stabile e un mercato che non ha ancora raggiunto le quotazioni di altre città comparabili. Questo significa che gli investitori qui non vedono solo un luogo in cui acquistare un immobile, ma un mercato con margini di crescita e una buona capacità di preservare il valore del capitale nel tempo.
Manuel Tenca: Sì, osserviamo un crescente interesse verso mercati considerati più solidi e affidabili. Nei periodi di incertezza gli investitori privilegiano destinazioni che garantiscono maggiore sicurezza nel lungo periodo.

I clienti acquistano principalmente per vivere, per diversificare il patrimonio o per costruire un “portafoglio di residenze”
Alex Ferretti: Direi che sempre più spesso questa triade di elementi convive contemporaneamente. 
Antonio Onorato: A Venezia la tendenza principale rimane quella di acquistare per diversificare il proprio patrimonio e valorizzare l’immobile attraverso la locazione.
Andrea Pedicini: Le tre motivazioni ormai coesistono nello stesso cliente. Il modello dominante nell’ultra-prime è proprio il portafoglio di residenze: quattro-sei proprietà distribuite per funzione: famiglia, vacanze, investimento/rifugio. La domanda che il cliente si pone non è più “Dove compro casa?” ma “Come alloco il mio patrimonio residenziale?”. È un cambio di paradigma: si ragiona come un asset manager, si sceglie come una famiglia. 
Cristiano Sain: Il mercato di Trieste è sufficientemente vario da intercettare tutte queste esigenze. Accade spesso, però, che un acquisto nato come investimento si trasformi in una scelta di vita: clienti che inizialmente acquistano per diversificare il patrimonio finiscono poi per trasferirsi a Trieste. Ci è successo, ad esempio, con un importante imprenditore internazionale che aveva acquistato una villa come luogo di ritiro e che ha poi scelto di vivere stabilmente in città.
Manuel Tenca: Ogni cliente ha esigenze diverse, ma nella maggior parte dei casi l’acquisto rientra in una strategia di diversificazione patrimoniale e nella costruzione di un portafoglio immobiliare internazionale.

Quanto pesa il concetto di second, third o fourth home?
Alex Ferretti: È ormai la normalità per i grandi patrimoni. La casa diventa parte della strategia patrimoniale e dello stile di vita globale.
Antonio Onorato: Il concetto di second o third home è ormai parte integrante delle strategie dei grandi patrimoni internazionali. Venezia occupa un posto particolare all’interno di questo scenario: non viene scelta soltanto come investimento, ma come destinazione da vivere, dove trascorrere parte dell’anno senza rinunciare al valore patrimoniale dell’immobile. Anche il progressivo calo dei residenti ha contribuito a creare opportunità che fino a pochi anni fa erano molto più rare.
Andrea Pedicini: È il motore del mercato ultra-prime. La first home è una necessità; è dalla seconda in poi che si esprime la vera domanda di lusso. New York è la second home per eccellenza a livello globale: la proprietà da mettere a reddito o il pied-à-terre per la famiglia europea o mediorientale è una categoria di prodotto a sé, con dinamiche proprie. Ed è anche noto che la third e fourth home sono sempre più scelte “esperienziali”. 
Cristiano Sain: Pesa molto, soprattutto nel segmento residenziale di fascia medio-alta. È una dinamica che vediamo anche sul nostro
territorio, con persone che hanno già una pri- ma casa e scelgono di acquistare ulteriori im- mobili da vivere nel tempo libero: casa al mare, casa in montagna o in una/più città. In questo senso, Trieste è particolarmente interessante, perché consente di avere anche più tipologie di esperienza: una casa con un concetto urban in città e, allo stesso tempo, soluzioni legate alla vita al mare.
Manuel Tenca: Per la nostra clientela è un concetto ormai consolidato. Il nostro cliente tipo possiede almeno sette abitazioni distribuite in diverse località del mondo e sceglie ogni residenza in base a esigenze specifiche.

Quali sono le aspettative di rendimento per chi acquista nel segmento ultra luxury?
Alex Ferretti: Nel segmento ultra-prime il rendimento finanziario non è l’unico obiettivo. Conta soprattutto la conservazione del capitale, la rivalutazione nel lungo termine, la protezione dall’inflazione e il prestigio dell’asset.
Antonio Onorato: In termini di rate, non altissime perché compensate dalle attese di rivalutazione.
Andrea Pedicini: Realisticamente: conservazione del capitale in valuta forte, apprezzamento di lungo periodo nell’ordine del 4-5% annuo sulle location irripetibili, e rendimenti locativi modesti. A New York il prime rende circa il 3% netto post-tasse, ma non è quello il punto. Il vero rendimento dell’ultra luxury è la combinazione di protezione patrimoniale, opzionalità e utilità personale. Chi cerca rendimento puro e altamente speculativo all’interno del proprio portafoglio, compra altri asset.
Cristiano Sain: Anche a Trieste ci sono investitori che acquistano ville e residenze di particolare pregio per convertirle in strutture ricettive di altissimo livello, inserendole in circuiti esclusivi di short rent rivolti a una clientela estera. In questi casi, la redditività può essere molto elevata.
Manuel Tenca: Generalmente i nostri clienti si aspettano un rendimento netto compreso tra il 6% e il 10%, a cui si aggiunge la rivalutazione dell’immobile nel medio-lungo periodo.

Quanto conta la riservatezza nelle trattative di fascia altissima?
Alex Ferretti: È fondamentale. Per molti clienti rappresenta il primo requisito, prima ancora del prezzo.
Antonio Onorato: È un aspetto fondamentale. Per un cliente high-net-worth la riservatezza rappresenta spesso un requisito imprescindibile, tanto quanto la qualità dell’investimento. Per questo motivo le operazioni off-market sono particolarmente apprezzate: consentono di gestire ogni fase della trattativa con la massima discrezione, tutelando la privacy dell’acquirente e garantendo un livello di esclusività che il mercato tradizionale difficilmente riesce a offrire.
Andrea Pedicini: È la valuta del nostro mestiere. Sopra una certa soglia, la trattativa vive o muore anche sulla capacità di proteggere l’identità delle parti: strutture societarie dedicate, accordi di riservatezza prima ancora della prima visita, visite organizzate fuori dai circuiti tradizionali. 
Cristiano Sain: La riservatezza è un valore fondamentale in qualsiasi trattativa, ma nel segmento ultra luxury assume un’importanza ancora maggiore. Non è raro che gli acquirenti scelgano di farsi rappresentare da studi legali, società fiduciarie o family office, così da garantire la massima discrezione durante tutte le fasi dell’operazione. Per questo motivo, il processo viene organizzato con procedure e livelli di riservatezza adeguati al profilo della clientela.
Manuel Tenca: La riservatezza è un elemento indispensabile. I clienti di fascia alta richiedono la massima discrezione durante tutte le fasi della  trattativa.

Le operazioni off-market rappresentano una quota significativa del business?
Alex Ferretti: Nel segmento ultra luxury rappresenta una quota molto importante. Le proprietà migliori spesso non vengono mai pubblicizzate.
Antonio Onorato: Gli asset off-market sono generalmente i più appetibili per questa tipologia di investitori. Offrono la possibilità di accedere a opportunità esclusive prima della loro esposizione sul mercato e di gestire l’intera operazione con la massima discrezione.
Andrea Pedicini: Sì, e non è un fenomeno riservato solo alle cifre estreme. A New York l’off-market attraversa tutto il segmento prime, dove il venditore vuole discrezione o semplicemente non vuole esporre l’immobile ai portali. L’off-market è diventato un mercato parallelo con regole proprie: si vende attraverso relazioni, non attraverso annunci. Per il compratore questo significa accesso a prodotto che non vedrà mai nessun portale, a qualsiasi livello di prezzo.
Cristiano Sain: Generalmente un po’ tutte le operazioni immobiliari di ampio respiro, come la vendita di cielo-terra, non sono pubblicizzate sul mercato ma si creano teaser riservati che arrivano direttamente alle scrivanie dei nostri investitori.
Manuel Tenca: Sì, rappresentano circa il 70% della nostra attività. Molti clienti  preferiscono acquistare e vendere immobili senza esposizione pubblica  sul mercato.

Come si costruisce la fiducia con clienti con patrimoni miliardari?
Alex Ferretti: Le parole fondamentali in questo ambito sono: reputazione, discrezione,  competenza, network internazionale, capacità di risolvere problemi. Il cliente compra prima il consulente e solo dopo l’immobile.
Antonio Onorato: Non è direttamente il mio mestiere, ma credo che con clienti di questo profilo la fiducia si costruisca innanzitutto attraverso il track record e la professionalità. A questi aggiungerei la capacità di mantenere nel tempo un livello molto alto di affidabilità, discrezione e coerenza. Sono clienti abituati all’eccellenza e credo che, più delle promesse, contino i risultati e la qualità della relazione che si riesce a costruire.
Andrea Pedicini: Con il tempo e dicendo la verità. Il cliente miliardario è circondato da persone che dicono quasi sempre sì: si fida di chi gli dice no, “Questo prezzo è sbagliato”, “Questo edificio ha un problema”, “Aspetti sei mesi”. La fiducia si costruisce dicendo la cosa scomoda prima della transazione, non dopo. E poi con la costanza: io lavoro con famiglie italiane da oltre quindici anni, avendo anche già attraversato un passaggio generazionale con alcune. Nessuna singola operazione vale mai una relazione.
Cristiano Sain: La fiducia non si conquista con una singola trattativa, ma si costruisce nel tempo. Serietà, professionalità e una presenza consolidata sul mercato da oltre 25 anni sono gli elementi che ci permettono di instaurare rapporti duraturi anche con clienti di elevatissimo profilo patrimoniale. In questo segmento, la reputazione è il capitale più importante.
Manuel Tenca: La fiducia si costruisce con i fatti, attraverso competenza,  riservatezza e continuità nel rapporto. La credibilità si conquista nel  tempo mantenendo sempre gli impegni presi.

Le innovazioni tecnologiche stanno influenzando in qualche modo il vostro lavoro?
Alex Ferretti: Sì. L’intelligenza artificiale, i big data, i virtual tour sono in evoluzione e stanno migliorando la possibilità di selezionare immobili. Ma nelle operazioni più importanti il rapporto umano rimane decisivo.
Andrea Pedicini: Profondamente, e chi lo nega è destinato a restare indietro. L’intelligenza artificiale sta trasformando l’analisi: oggi posso leggere un submarket, inteso come flussi di capitale, giorni di permanenza sul mercato, dinamiche di quartiere, con una profondità che cinque anni fa richiedeva un team di analisti. Io stesso sto sviluppando strumenti di AI per l’analisi del mercato newyorkese, perché credo che il broker del futuro sarà metà consulente e metà analista. Ma attenzione: la tecnologia informa la decisione, non la sostituisce. Nell’ultra-prime, la parte finale della trattativa resterà profondamente umana.
Cristiano Sain: Notevolmente. Rendering fotorealistici, modelli 3D e strumenti di intelligenza artificiale stanno trasformando il modo in cui presentiamo e commercializziamo gli immobili. Tirabora Immobiliare ha un dipartimento che segue prevalentemente le nuove costruzioni ed i cantieri e in questo caso le tecnologie sono fondamentali: consentono al cliente di visualizzare e vivere un immobile prima ancora che venga realizzato, rendendo il processo decisionale più consapevole e l’esperienza d’acquisto più coinvolgente.
Manuel Tenca: Sì, la tecnologia sta migliorando molti processi e rendendo più  efficiente la gestione degli immobili e delle trattative. Tuttavia, il  rapporto umano e la consulenza personalizzata restano insostituibili.

Quale città tra Milano, Venezia, Trieste, St. Moritz e New York vedete con il maggiore potenziale di crescita?
Alex Ferretti: Se guardiamo il rapporto tra valore attuale e prospettive future, direi Milano. Ha ancora margini di crescita significativi rispetto alle principali capitali europee. Per esclusività assoluta, invece, St. Moritz rimane difficilmente replicabile.
Andrea Pedicini: In termini di crescita relativa, Milano: ha ancora un gap di prezzo rispetto alle capitali europee comparabili e una traiettoria data da infrastrutture, capitale umano e attrattività fiscale, che ricorda la New York degli anni Novanta-Duemila. Trieste è l’outsider affascinante per chi ha orizzonti lunghi. Ma se parliamo di crescita assoluta e protetta dal rischio, New York non ha rivali: cresce meno in percentuale, ma su una base enorme e con una probabilità di errore vicina allo zero, soprattutto quando seguiti da professionisti capaci. 
Cristiano Sain: Direi Trieste. Proprio perché è arrivata più tardi sulla scena del real estate di alta gamma, ha ancora un grande potenziale di crescita. I grandi progetti di riqualificazione e il crescente interesse di investitori italiani e internazionali mi portano a dire che il suo percorso di valorizzazione sia solo all’inizio.
Manuel Tenca: Milano continua a mostrare un forte potenziale di crescita grazie allo sviluppo economico, agli investimenti internazionali e alla crescente attrattività per imprese e investitori.

Quali trend guideranno il mercato ultra-prime fino al 2030?
Alex Ferretti: Crescita dei grandi patrimoni, internazionalizzazione, sostenibilità, edifici “branded”, servizi sempre più personalizzati, digitalizzazione, aumento delle operazioni off-market, ricerca di asset unici e irripetibili.
Andrea Pedicini: Quattro su tutti. Primo: il più grande passaggio generazionale di ricchezza della storia, che porterà acquirenti più giovani, più globali e più orientati all’esperienza. Secondo: la migrazione fiscale come driver strutturale delle scelte residenziali. Terzo: wellness e longevità come categoria centrale del prodotto, la casa come infrastruttura di salute. Quarto: la scarsità come unica vera garanzia di valore, il mercato premierà sempre di più ciò che non può essere replicato.
Cristiano Sain: Non mi aspetto cambiamenti radicali da qui al 2030. È un orizzonte temporale relativamente breve per il mercato ultra-prime. A Trieste, la vera sfida sarà continuare a posizionare la città come una destinazione capace di attrarre una clientela alto-spendente. In questo segmento, la componente emozionale è un driver fondamentale: il cliente non acquista solo un immobile, ma deve riconoscersi nell’esperienza che l’intera città è in grado di offrire, nello stile di vita che propone e nel senso di appartenenza che riesce a trasmettere.
Manuel Tenca: I principali trend saranno rappresentati dall’innovazione tecnologica, dalla sostenibilità, dalla crescente attenzione alla qualità della vita  e dalla ricerca di immobili sempre più efficienti e facili da gestire.

Se un compratore internazionale avesse la possibilità di acquistare una sola proprietà tra Milano, Venezia, Trieste, St. Moritz e New York, quale argomento usereste per convincerlo a scegliere?
Alex Ferretti: Milano: il miglior equilibrio tra crescita, qualità della vita e potenziale di rivalutazione. Venezia: un patrimonio artistico e culturale senza eguali. Trieste: una scommessa intelligente su un mercato emergente. St. Moritz: la massima esclusività con un’offerta estremamente limitata. New York: il mercato più liquido e internazionale al mondo.
Andrea Pedicini: Gli farei una sola domanda: “Se domani il mondo cambiasse, dove vorrebbe che fosse il suo capitale?” New York è l’unica risposta che funziona in ogni scenario: dollari, stato di diritto, liquidità immediata, domanda globale permanente. Milano si compra per crescere, Venezia e St. Moritz per amore, Trieste per intuizione. New York si compra per avere certezze. Con una sola proprietà a disposizione, non si sceglie il sogno: si sceglie la certezza. Poi, con la seconda, si compra il sogno.
Cristiano Sain: Gli direi che a Trieste difficilmente sbaglia. Oggi offre valori al metro quadro competitivi, con un importante potenziale di rivalutazione, una qualità della vita elevata e un contesto autentico. Inoltre, è perfettamente collegata al resto del mondo grazie alla vicinanza dell’Aeroporto di Trieste e dell’Aeroporto Internazionale di Venezia, un elemento sempre più apprezzato
Manuel Tenca: Punteremmo sulla qualità della vita, sulla sicurezza dell’investimento e sulla solidità del mercato. Sono elementi che garantiscono valore sia dal punto di vista personale sia da quello patrimoniale.

E voi? Se ne aveste la possibilità, quali di questi mercati (Milano, Venezia, Trieste, St. Moritz e New York) scegliereste per un investimento immobiliare? 
Alex Ferretti: Se dovessi costruire un patrimonio oggi con un orizzonte di lungo periodo, sceglierei: Milano, per il potenziale di crescita ancora non pienamente espresso, il ruolo sempre più centrale nei flussi di capitale europei e la capacità di attrarre imprese e talenti. St. Moritz, come bene rifugio di eccezionale scarsità, dove l’offerta è strutturalmente limitata. New York, per la profondità del mercato e la sua liquidità internazionale.
Andrea Pedicini: Al netto di investimenti già fatti, ragionerei esattamente come i miei clienti più sofisticati: costruirei prima di tutto un portafoglio di tre immobili a New York, diversificati per quartiere perché anche all’interno di Manhattan i submarket hanno cicli, liquidità e profili di rischio molto diversi tra loro. Poi aggiungerei una proprietà a Venezia, che è uno dei luoghi a cui sono più legato: ma a una condizione precisa, investire esclusivamente in una zona prime della città. A Venezia, più che altrove, la differenza tra un buon investimento e un errore si misura in poche centinaia di metri.
Cristiano Sain: Per ragioni personali sceglierei Venezia. Sono da sempre innamorato di questa città e l’acqua è il mio elemento. Essendo nato e cresciuto in una città di mare, difficilmente sceglierei una destinazione che ne sia priva.
Manuel Tenca: Sceglierei St. Moritz. È un mercato estremamente esclusivo,  caratterizzato da un’offerta limitata, una domanda internazionale costante e una grande capacità di preservare il valore degli immobili nel tempo.

Ottobre 2026 - Autore: Matteo Macuglia | Edizione: Issue 30 - LA GUERRA DEI MONDI