Simon Ebrani: capire, scegliere, costruire

Capire, scegliere, costruire

Immaginate una proprietà immobiliare di rilievo completamente vuota, da riempire fino al più piccolo dettaglio. Anche i committenti più facoltosi rischiano di arenarsi di fronte alla miriade di opzioni a disposizione tra materiali, decorazioni, sistemi di illuminazione e arredi. E poi ci sono le maestranze, i professionisti, i tecnici. Simon Ebrani – ceo di Sass e Ego Rug – è un owner representative, una figura che si occupa di aiutare i proprietari di case importanti, a incastrare quelle centinaia di scelte necessarie per costruire, infine, la casa dei propri sogni.

Da dove nasce la sua storia?
I miei genitori si sono conosciuti in Iran, appena prima che scoppiasse la rivoluzione. Mio padre era rientrato da poco, dopo gli studi negli Stati Uniti. Mia madre invece aveva seguito mio nonno, arrivato in Italia nei primi anni ’60. Così, quando in Iran è scoppiata la rivoluzione, i miei sono venuti a vivere qui. E nel dicembre 1979 sono arrivato io. 

E il resto della famiglia che fine ha fatto?
Mio padre ha 5 sorelle e un fratello, sono andati tutti  New York. Per anni gli ho fatto visita tutte le estati. Peccato che soprattutto i più grandi tra loro vivessero in una nicchia fatta tutta di iraniani. Così, almeno inizialmente, lì imparai più il farsi che l’inglese. Poi per fortuna c’è stato tempo per recuperare, ho sviluppato un fortissimo legame con New York e oggi parlo un ottimo inglese che mi aiuta molto negli affari.

Cresci in una famiglia con un business particolare, legato alle vostre origini…
Esatto. Dopo gli studi ho iniziato a lavorare nell’azienda di famiglia. Eravamo degli importatori di tappeti, che poi rivendevamo al dettaglio nei negozi di tutta Italia. 

Com’è stato il primo approccio a questo mondo?
Una bella gavetta. Non conoscendo il prodotto e il mondo della vendita, la prima mansione che mi è stata affidata era il magazziniere. Partivamo alle sette del mattino per scaricare i tappeti dai camion. Così tutti i giorni per un anno. Poi mi hanno chiamato a fare il servizio militare. Quando sono tornato in azienda, avevo già un’infarinatura di cos’era il prodotto che vendevamo, avevo visto mio nonno e mio zio parlare con i clienti, trattare fino all’ultimo. 

E poi? 
Intorno ai 23 anni mi chiedono se volevo cominciare a guadagnare sul serio. Mi dicono che non posso vivacchiare in show-room o in magazzino: devo trovare nuovi clienti. Così ho iniziato a cercare, in tutta Italia, con le pagine bianche che all’epoca erano l’unico strumento disponibile. Spesso guidavo per ore per poi trovarmi davanti il nulla, perché magari sull’elenco era riportata la sede legale dell’azienda, o l’ufficio del commercialista. Così ho trascorso circa tre anni, in giro dal lunedì al venerdì. Una palestra che mi ha insegnato a interfacciarmi con i clienti, capire di cosa hanno bisogno, entrare nelle loro simpatie e infine, vendere un servizio. 

Rispetto a oggi, cosa ti è rimasto di quel periodo?
Poco dopo questo periodo ho iniziato a partecipare alle fiere di settore. A conoscere una clientela internazionale, i primi architetti, studi di interior design. È un mondo che mi ha affascinato da subito, perché la vendita tradizionale nel settore dei tappeti finisce per essere un po’ ripetitiva: c’è un negozio da riempire, tu hai la merce, si tratta sul prezzo (anche con qualche coup de théâtre come gente che fa finta di andarsene indignata per poi tornare a chiudere l’accordo) e fine. L’architetto invece ha un progetto, vuole un prodotto su misura, customizzato, magari un’intera collezione. 

E hai capito che lì c’era il tuo futuro?
Sì, perché lì c’era il vero valore aggiunto. Era un mondo che agli occhi dei miei parenti forse era difficile da capire e forse per questo ho dovuto inventarmi una mia strada. Dopo un primo avvicinamento al mondo dell’interior design, nel 2020 ho fondato Sass, la società che rappresenta oggi la gran parte di miei interessi lavorativi, compresa l’altra mia creatura Ego Rug. 

Restiamo su Sass: di cosa si occupa la tua società?
È partito tutto con una casa di Milano, il cui proprietario mi ha chiesto di curare l’intero progetto: arredamenti, cucina, luci, ceramiche… tutto. Il committente era brasiliano, l’abitazione in pieno centro città, per un valore di svariati milioni di euro.  Essenzialmente voleva il meglio che i brand italiani potessero offrire, e ha chiesto di me. Dopo questa prima esperienza, che andò molto bene, ho iniziato a ricevere richieste simili anche da architetti. Tramite il passaparola il giro di affari si è fatto via via più grande, fino a farmi arredare da zero intere proprietà in Cina, e ora a Dubai. “Quello che accomuna tutti questi proprietari che si rivolgono a me è la necessità di trovare qualcuno che conosca bene il made in Italy, e sappia guidarli nelle scelte che più si adattano alle loro richieste.”

Quando hai capito che c’era stata la svolta?
Ho sentito crescere la fiducia di persone importanti nei miei confronti. Ho capito che era successo qualcosa di molto grosso quando hanno chiesto di me persone improntati, non solo a livello economico anche se purtroppo non posso citarle in queste sede. 

Riguardando indietro, cosa ti ha permesso di fare questo salto verso l’interior design?
Il mio network, le mie conoscenze, le persone che hanno creduto in me. E il fatto che nell’ambiente sono conosciuto come una persona seria, che lavora bene. 

La tua figura come si chiama? E cosa fa concretamente?
Direi owner representative: quando ci si occupa degli interni di un’abitazione di lusso, ci sono circa una cinquantina di maestranze diverse con cui avere a che fare. Architetti, operai, idraulici, tecnici ed esperti di ogni genere. La mia figura si frappone tra tutte queste professionalità e il proprietario, esprimendo al meglio le sue necessità per tutto quello che riguarda l’abitazione, dall’approvazione del progetto fino alla posa dell’ultima finitura. La mia società invece è una purchasing company che si occupa di acquisti per progetti in giro per il mondo. Uno dei vantaggi, è che avendo io molti contatti con tantissime aziende italiane, se chiedi a me di acquistare tutto il necessario per un’abitazione, riusciamo a strappare anche un bello sconto…

La prima volta che ti è capitato di gestire un maxi progetto del genere come ti sei sentito?
Ero molto eccitato e motivato, dico la verità. Volevo mettermi alla prova. E poi mi sono detto: “Se qualcuno mi affida un progetto così, vuol dire che qualcosa gliel’ho trasmessa”. Perché chiaramente: non è stata una cosa arrivata così dal nulla: ci sono state riunioni, progetti, hanno sentito come parlavo, hanno capito la mia visione, hanno visto il team che ho creato per il loro. 

Ecco, appunto, come funziona il team?
È il più agile possibile. Di fisso ci sono solo io. Perché se domani qualcuno mi chiama e mi vuole a New York, io prendo un aereo e il giorno dopo sono là. Grazie al mio network poi, metto in piedi una squadra diversa a seconda delle necessità del progetto che deve essere sempre sartoriale, cucito attorno al cliente. Questo approccio mi aiuta anche con le lingue perché ci dev’essere sempre qualcuno che parla la stessa lingua dei committenti: che siano brasiliani, cinesi o di Dubai, capirsi bene è fondamentale per costruire un rapporto di fiducia. Quindi per ogni progetto viene scelto un costruttore, un project manager, gli architetti e le forniture, partendo da zero.

Quindi è tutto taylor-made?
Sì. Perché altrimenti non riesci davvero a comunicare, a entrare nella testa del cliente per capire non solo, ad esempio, che cucina vuole, ma anche come intende usarla. Quali sono le abitudini e le idee rispetto a ogni stanza. “È un lavoro che per essere fatto bene richiede tanta sensibilità ed empatia. Vedendo come parlano e come si comportano i tuoi clienti, puoi capire moltissimo sulle loro esigenze. Sono piccole cose che fanno la differenza quando vuoi accontentare una clientela che si aspetta molto da te.”

Il lato più difficile del tuo lavoro?
Spesso il budget. Le persone partono con una cifra, ma poi le richieste diventano sempre di più. Uno degli aspetti più delicati di quello che faccio è capire come spendere in maniera intelligente il capitale che ci viene affidato, in modo che il cliente alla fine sia soddisfatto, senza sforare. 

E come fai a districarti tra così tante specializzazioni diverse?
Io sono molto esperto sul mondo dei tappeti. Poi certo, ho sensibilità e gusto che mi aiutano. Ma la chiave del mio successo è che per parlare di un prodotto, spesso chiamo chi lo fa. Dobbiamo scegliere un marmo? Chiamo il proprietario di una cava di fiducia, e gli faccio raccontare quello che vende, le differenze tra i prodotti, le caratteristiche di ogni pezzo. Così per i divani, per le ceramiche, per tutto. Credo che la chiave sia circondarsi di professionisti che nel loro settore ne sanno più di me. Io, da parte mia, devo cercare l’eccellenza in ogni settore.

Immagino che tutto questo processo richieda un sacco di tempo… 
I tempi medi di un progetto sono di circa 18 mesi. In questo lasso di tempo tra riunioni, chiamate, pranzi e cene di lavoro quasi sempre diventiamo amici con i committenti. Il che ci aiuta a capire ancora meglio le esigenze di quello che ormai è più di un cliente. 

Il tuo mercato principale oggi?
Milano è stato il mio esordio, ma oggi il mercato principale per me è Dubai. La percentuale è 80% estero, 20% Italia. Ma anche la Svizzera resta un mercato molto importante. 

Cos’è il vero lusso in una casa di oggi?
Trovare l’equilibrio tra bellezza e funzionalità.

Che ruolo ha la segretezza nel tuo lavoro?
Molti lavori che faccio restano segreti in ogni loro aspetto. Perché il committente vuole la massima discrezione. Questa è la situazione tipica, anche se ce ne sono alcuni che sperano che la loro casa venga pubblicata su qualche rivista di settore… La casa in generale non è come una bella auto o un orologio di lusso, non è qualcosa che nasce per essere esibito agli altri. Resta, nella sua essenza, qualcosa di estremamente privato. 

Torniamo a Ego Rug, l’altra tua creatura. Ce ne parli un po’?
Ego Rug è la rappresentazione aziendale di tutto ciò che so sui tappeti, che sono il mondo che mi ha insegnato tutto e non potevo abbandonare. Con Ego Rug abbiamo mantenuto un alto valore artigianale, ma ripensando completamente i prodotti, dai materiali ai colori, offrendo una serie di servizi su misura per una clientela che oggi è sempre più esigente. 

Com’è cambiato il mondo dei tappeti?
Un tempo il tappeto era uno status symbol, mentre oggi è già visto come un oggetto d’arredamento di carattere. Resta però un oggetto dalla natura profondamente artigianale. Per produrne uno ci vogliono circa sei mesi, in alcuni casi anche più di un anno se l’annodatura è molto fine. 

Dove vengono prodotti i vostri tappeti?
A seconda della lavorazione in Nepal, India, Turchia e ovviamente… Iran. 

Ti sei allontanato molto dalla merce che vendevi un tempo insieme alla tua famiglia?
In generale sì, anche perché il tappeto classico non riscuote più l’attenzione di una volta. Oggi si preferiscono oggetti più moderni nei colori e nelle filature, con un design di solito molto più minimalista. 

Cosa c’è di fondamentale nei tappeti Ego Rug?
Sicuramente la qualità. Perché al netto di tutto il lavoro che facciamo su texture, palette, forme e stili, se poi il tappeto si rovina, si usura, quello che verrà ricordato è che era era un prodotto scadente. Quindi investiamo tantissimo su questo aspetto, perché il tappeto, essendo un oggetto che viene vissuto molto, deve esser piacevole agli occhi, ma in grado di resistere al suo utilizzo quotidiano.

Ego Rug produce sia collezioni che prodotti su richiesta?
Esatto. Anche perché per la mia filosofia tutto deve essere customizzabile. A volte – se li ritengo adatti – propongo anche i tappeti Ego Rug per le proprietà che mi vengono affidate. Se non c’è niente nel nostro archivio però, posso anche pensare di produrlo al momento, solo per quello specifico progetto. Avendo in mano la produzione, posso creare da zero design, materiali, colori, assecondando specifiche richieste. 

Riassumendo: quali sono le caratteristiche fondamentali della tua professione?
Viviamo in un mondo in cui siamo bombardati da proposte che arrivano da tutti gli angoli del Pianeta. Migliaia di prodotti e produttori meravigliosi. Una giungla in cui il cliente spesso si perde. Io lo prendo per mano le lo guido verso i brand migliori, quelli che soddisfano le sue aspettative. Stesso discorso per la scelta del team che farà i lavori. La mia è una figura che ormai all’estero funziona molto, in Italia deve forse ancora arrivare a essere compresa del tutto.

Autore: Matteo Macuglia - Edizione: Issue 29 - MR. DENIM